Retorikbloggen

Boken finns också på svenska, med titeln Vägen till ja.

I och med att retorik är ett så otroligt brett ämne flyter det in på många områden som är mer eller mindre självständiga ämnen i egen rätt, med sin egen terminologi, forskning och praxis. Förhandlingsteori och -teknik är ett sådant ämne. Det finns nya böcker om ämnet både på finska och på svenska, men jag har nu läst en modern klassiker: Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in (2 uppl. 1991) av harvardprofessorerna Roger Fischer och William Ury (finns översatt som: Vägen till ja! En nyckel till framgångsrika förhandlingar).

Jag rekommenderar utan förbehåll boken för vem som helst som vill lära sig förhandla bättre. Det fenomenala med boken är nämligen att den förklarar en teoretiskt grundad metod i praktiken. I själva verket är boken ett typiskt exempel på den amerikanska klara pedagogiken: allting förklaras tydligt och illustreras med exempel ur verkliga livet, ofta ur vardagen.

Bokens huvudbudskap är att sådan förhandling som baserar sig på att parterna stöttar upp var sin motstående position inte är fruktbar. I stället lägger de fram en metod som bygger på att man förstår den andra partens intressen bakom den konkreta förhandlingspositionen. Denna grundläggande insikt gör det sedan möjligt att på olika sätt manövrera friare under förhandlingarna och att komma fram till ett resultat som kanske låter båda parter gå nöjda från förhandlingsbordet.

The ideas in this book are meant to show you how to get what you are entitled to while still getting along with the other side.

Genom att inte stirra sig blind på de konkreta krav eller erbjudanden som parterna lägger fram, utan att i stället se vilka behov och önskemål som ligger bakom öppnar det möjligheten att komma på nya lösningar som tillfredställer behoven – fastän kanske inte så som man ursprungligen hade tänkt sig – och som även är acceptabla för motparten.

Fischer och Ury har ett skarpt psykologiskt öga och känner till en hel del om de insikter som hör till retorikens område. De definierar de facto sitt ämne med en definition som ofta gäller för deliberativ retorik: ”Negotiation power is the ability to persuade someone to do something.”

Trots att mycket skarpsinne och både praktisk och teoretisk forskning ligger bakom boken känns innehållet naturligt, på gränsen till självklart. Men även om man intuitivt samtycker till författarnas insikter är det som alltid en förtjänst att någon lyckas klä förhandlingens olika utmaningar och strategier i ord och dessutom på ett sätt som gör det möjligt för andra att tillämpa metoden.

Teoretiskt är boken ganska lätt och passar därför bra som en introduktionsbok i förhandlingsteknik för vem som helst. Jag skulle dock gärna ha läst flera förklaringar till varför de ger det ena och det andra goda rådet. Nästan allt sägs klart och tydligt – och samtidigt även preskriptivt: ”så här är det”, och sådant får alltid mig att fråga: varför? Hur har ni kommit fram till detta? Men för den mera vetgirige finns andra böcker. Getting to Yes är framför allt en praktisk bok med många teoretiska aptitretare inbakade.

Jag antar att den engelska versionen ger mera must i och med att de ord som används i de otaliga exemplen och dialogerna tecknar en bild av det amerikanska samhället som säkerligen till en del går förlorad i översättning (men jag har inte läst den svenska versionen). Ibland är exemplen lite föråldrade och vissa av dem är inte så fungerande i en nordisk kontext, men det ger boken bara en extra krydda, tycker jag.

Till slut en visdom från boken: när du funderar över när det är dags att eventuellt ge upp en förhandling, tänk då på ditt alternativ. Formulera för dig själv vilket ditt bästa alternativ till ett förhandlat resultat är. Om du har ett gott alternativ kan du även låta motparten veta detta. Om du har ett dåligt alternativ håller du det för dig själv.